2026.10.07
「経営課題を解決する。」エス・エム・エスのセールスの面白さと、広がるキャリアの可能性
株式会社BOXは求職者様へ、ネットで得られる情報だけでなく、企業の雰囲気やカルチャーなど、社内のリアルも含めてご紹介することを大切にしています。そのため、ご紹介企業様のオフィスに足を運び、実際に働く方々とお話する機会をいただいています。
今回訪問させていただいたのは、株式会社エス・エム・エス（以下、エス・エム・エス）。
「高齢社会に適した情報インフラを構築することで人々の生活の質を向上し、社会に貢献し続ける」というミッションを掲げ、医療・介護などの領域で40以上のサービスを展開し、創業以来22期連続で増収を続けています。
盤石な事業基盤のもと、新規事業も数多く展開するエス・エム・エスが今回募集を開始したのは、「B2Bセールスオープンポジション」です。エス・エム・エスでのセールス職の魅力、その後のキャリアの広がり、社内体制やカルチャーはどのようなものなのでしょうか。
今回は、エス・エム・エスの人事担当者である菅原（すがわら）さま、福田（ふくだ）さまにお話を伺いました。インタビュアーは株式会社BOXの巽（たつみ）が務めます。
登場人物
株式会社エス・エム・エス［50音順］（以下、敬称略）
菅原菜央 さま（すがわら なお）
経営管理本部 人材開発部 採用支援グループ
新卒で総合人材会社に入社しIT業界向けのRAを経験。2023年1月に株式会社エス・エム・エスに人事として入社。現在は新規事業領域のセールス職を中心にビジネスサイドの採用を担当。
福田啓志 さま（ふくだ けいし）
経営管理本部 人材開発部 採用支援グループ
ホテル・ブライダル業界でのバンケットやブライダルキャプテン業務を経て、エネルギー関連企業にて営業職・管理部門を経験。IT・SaaS企業2社では採用リーダーや中途採用マネージャーを歴任し、2026年5月に株式会社エス・エム・エスに入社。セールスや事業開発、事業責任者などビジネスサイドの採用を担当。
株式会社BOX
巽 久隆
新卒でりそな銀行に入行し、グループ最大の基幹店にて融資事務から法人営業を経験。幅広い法人の顧客に対して金融商品サービスの提案営業を行った。2023年、BOX入社後は、キャリアアドバイザー（CA）・リクルーティングアドバイザー（RA）両面を経験後、現在はアカウントエグゼクティブとしてRA業務に従事。
エス・エム・エスはこんな悩みを持つ方におすすめ
・現在の環境で、自身の介在価値や社会貢献性を実感できず、もどかしさを感じている方
・顧客の経営課題に深く入り込み、本質的なソリューション提案を行いたい営業職の方
・将来的にセールスだけでなく、CSやマーケ、事業企画等へキャリア拡張をしていきたい方
目次
- エス・エム・エスが目指す世界観──高齢社会の課題をあらゆる手段で解決する
- 安定した基盤と「ベンチャー並み」のスピード感が共存する組織
- 「B2Bセールスオープンポジション」──経営支援と手触り感のある課題解決
- セールスにとどまらない キャリアの広がりと着実な成長の仕組み
- 「戦略・人材・オペレーション」の3軸で広がる視座とボトムアップ文化
- 責任者の思考をのぞける、オープンな組織風土
- 選考で重視するのは、「思考体力」と「スタンス」
- おわりに──営業キャリアに悩むすべての方へメッセージ
- 編集後記
- BOXは、あなたの人生を見据えた転職支援を行います
エス・エム・エスが目指す世界観──高齢社会の課題をあらゆる手段で解決する
巽（BOX）： まずはエス・エム・エスの目指す世界観についてお聞かせください。エス・エム・エスは、医療・介護の人材紹介、SaaS（インターネット経由で利用できるソフトウェア）など多角的に事業を展開し続けていますが、何を軸に事業を広げているのでしょうか
福田（エス・エム・エス）：当社は、「高齢社会に適した情報インフラを構築することで人々の生活の質を向上し、社会に貢献し続ける」をミッションに掲げています。
急速な少子高齢化や人口減少といった人口動態の変化がもたらす社会課題に着目し、その解決に向けた事業を展開しています。たとえば、医療・介護・障害福祉サービスにおいては需要が増加する一方で、現場ではケアを担う従事者が不足し、エンドユーザーにとっては情報やサービスの供給が不足しているという課題があります。
これらの複雑かつ大きな課題に対し、従事者が不足していれば人材紹介、事業者が煩雑な経営管理業務に困っていれば、業務効率化を図る介護・障害福祉事業者向け経営支援クラウドサービス『カイポケ』を提供するなど、複数のサービスを展開し、それらを組み合わせることで解決を試みています。
巽（BOX）：大きな社会課題に対しての解決手段として事業をつくり続けている、そんなイメージなのですね。
菅原（エス・エム・エス）： そうですね。複数の手段を組み合わせながら社会課題解決を探索し続けている会社です。介護・医療・福祉以外の領域だと、葬儀社紹介サービス「安心葬儀」など、高齢者ご本人とそのご家族の困りごとの解決、さらには高齢者を支える働き手世代の困りごとの解決など、事業とサービス提供先の裾野を広げています。
ただし、飛び地的に何でもやるというわけではなく、大きな社会課題に対してマーケットや顧客を深く理解しながら、連鎖的に事業を立ち上げていくのがエス・エム・エスの特徴です。
安定した基盤と「ベンチャー並み」のスピード感が共存する組織
巽（BOX）：目の前の課題に向き合うことで、その領域やユーザーのさらなる課題が見つかり、それらを解決していく。そうすることで地続き的に事業が広がっていくのですね。次々と新しい事業が生み出され組織規模も拡大している一方で、求職者の方からは「盤石な基盤を持つ大企業ゆえに、意思決定や事業の進むスピードが遅いのではないか」と懸念されることもあります。実際の社内のスピード感はいかがでしょうか。
福田（エス・エム・エス）：上場企業の安定感がありつつも、意思決定や事業成長のスピード感はベンチャー企業と遜色ないと感じています。
私自身、短期間で100億円までスケールしたベンチャー企業に在籍していましたが、当時と変わらないスピード感だなと。
菅原（エス・エム・エス）：「エス・エム・エスという大きな組織の中に複数のベンチャー企業が存在している」という表現が近いかもしれません。15人ぐらいで事業・組織運営をしている、まさに社内スタートアップのような環境も多数存在しています。会社としての基盤が整っている中で、事業や個人のキャリアとしては挑戦機会が豊富にあるため、「安定と成長のどちらも手に入れたい」という方にとっては魅力的な環境だと思います。
「B2Bセールスオープンポジション」──経営支援と手触り感のある課題解決
巽（BOX）：次々と新しい事業が立ち上がる中で、採用も強化されていますね。弊社としても積極的にご紹介していきたいと考えており、今回募集を開始された「B2Bセールスオープンポジション」についてお伺いしたいです。事業部ごとの募集ではなく、オープンポジションの形式で採用しているのはなぜでしょうか。
福田（エス・エム・エス）：エージェントの方が求職者の方に弊社をご紹介いただく際に、求職者の方が40以上あるサービスのことをすべて理解し、特定の事業部のポジションに絞って意思決定していただくのは難しいのでは、と考えたためです。
その一方で、具体的に何をしたいかはまだ明確にわからなくても、エス・エム・エスという会社自体に興味を持ってくださる候補者の方はいらっしゃいます。そこで、まずは人事がお会いして候補者の適性をすり合わせ、その方が最も輝けるポジションを一緒に見つけていく方がお互いにとって良いのではないかと思い、オープンポジションという形を取っています。
巽（BOX）：人事の皆さんと対話を重ねることで、自分自身の可能性を広げられる場所を見つけられるのですね。 続いてお伺いしたいのですが、他社のセールス組織と比較した時、エス・エム・エスならではの面白さはどのようなところにありますか。
菅原（エス・エム・エス）：顧客の経営に深く入り込み、手触り感のある本質的な経営支援ができることですね。
たとえば介護事業者は本来のケア業務の傍ら、書類作成などの膨大な間接業務に追われていたり、人材採用難による人手不足、資金繰りの問題など、様々な課題を抱えています。顧客のもとへ足を運んで泥臭く一次情報を取りに行くことで、そうした複雑に絡む課題をひとつずつ紐解き、顧客の現状に合った形でご提案ができるようになります。
具体的には、ヒアリングを重ねる中で購買や請求の処理などに課題があると仮説を立て、経営支援クラウドサービス「カイポケ」の導入をご提案し、導入後もフォローを行う。その結果として、購買や請求業務が効率化され、より多くの利用者のケアに時間を充てられるようになったりします。
このように機能ではなく、顧客のパートナーとして、経営に深く入り込んで伴走するからこそ、「顧客の本質的な課題解決に貢献できている」という手ごたえを得ることができます。
また、多角的に事業を展開しているからこそ、人材紹介、SaaSによる経営支援など、エス・エム・エスとして、複数のソリューションを組み合わせて顧客の課題にアプローチできる点も面白さのひとつですね。
巽（BOX）：顧客に深く入り込むからこそのやりがいはもちろん、人の採用から経営支援、業務効率化まで、この領域に対する打ち手を多く持っていること自体が、顧客への提供価値を高め、ひいてはセールスの面白さにもつながっていくわけですね。
セールスにとどまらない キャリアの広がりと着実な成長の仕組み
菅原（エス・エム・エス）：セールスの枠にとどまらず、キャリアを広げていけることも大きな魅力だと思います。
一般的なSaaS企業では、インサイドセールスとフィールドセールスで職種が明確に分かれており、キャリアチェンジがしにくいケースがあります。
弊社の場合は、業務の流れを知るために他の職種へ「留学」（一時的にメインミッションとは異なる職種を担当）したり、複数の職種を同時並行で経験できる環境があります。
また、同じセールスでも事業部をまたぐことでさまざまな事業フェーズを経験することも可能です。
さらに、マーケティングや事業開発など、セールス以外の領域へキャリアを広げる例も豊富です。たとえば、最初はセールスとして入社し、半年ほど経った段階で企画業務を4割程度兼務するようになり、そこから1年ほどかけて段階的に事業企画へシフトしていくといったケースです。
新しい職種に挑戦する際、いきなり「今日からすべての業務を任せる」という形ではご本人にとって負担が大きく、うまくいかないことも少なくありません。そのため、業務を少しずつ切り出してお渡しし、ご本人が段階的に成長できる仕組みを整えています。
巽（BOX）：セールスにとどまらず、個人の志向に合わせてキャリアを拡張できるのですね。 選択肢の多さに魅力を感じる方は多そうです。そういった社内での異動やキャリアチェンジはどのように決まっていくのでしょうか。
菅原（エス・エム・エス）：基本的には、半期に1回の目標設定や振り返りの面談で上長と対話を行い、その際に異動を検討することが多いです。また、新規事業の立ち上げに合わせて抜擢され、異動するケースもあります。
1つの事業に何年もとどまるのではなく、複数の事業を経験しながら、今後のキャリアプランを上司と一緒に決めていく仕組みになっています。「マネージャーを経験しなければ事業責任者を目指せない」といった決まりもなく、柔軟にキャリアを築ける点はやはり弊社の魅力のひとつだと思います。
巽（BOX）：ちなみに、マネジメントなど、レイヤーを上げていくという観点では、リーダーへの昇格スピードはどのくらいでしょうか。
福田（エス・エム・エス）：事業部かつ個人によるところが大きいのですが、早期に成果を出している方は数カ月～1年、着実に成長していくタイプの方であれば2～3年かけてリーダーになるイメージです。
1つの事業をスケールさせるだけではなく、常に新規事業を模索し生まれ続けているため、リーダーに挑戦する機会や打席数が圧倒的に多く、成果を出して意志をお持ちの方にはどんどん任せていくカルチャーがあります。
一方で、能力を大幅に超える役割を渡してはうまく力を発揮しきれない可能性があるため、ご経験や能力にもよりますが、最初は数名のマネジメントから始まり、その後、10名、数十名と、段階を踏んでマネジメントの範囲を広げ、徐々に視座を上げていけるようにしています。
巽（BOX）：会社として機会や打席が豊富にある一方で、「いきなり12人ものメンバーを見なければいけない」といった無理なアサインがなく、着実にステップアップできるのは、求職者の方にとっても非常に安心できるポイントですね。
「戦略・人材・オペレーション」の3軸で広がる視座とボトムアップ文化
巽（BOX）：育成の仕組みやカルチャーに関連し、お伺いしたいことがあります。エス・エム・エス出身で独立・起業される方も多い印象ですが、 人材が育つ理由はどのあたりにあるとお考えですか。
福田（エス・エム・エス）：レイヤーや職種に関係なく、目標設計を「戦略・人材・オペレーション」の3軸で行う仕組みがあります。
目の前の数字を追うだけでなく、常日頃から、なぜその顧客属性へアプローチするのか、サービスをより良くするにはどうしたらいいか、自身の成功体験を他のメンバーでも実践できるようにどう仕組み化するか、どうすればより効率的に成果を出せるかといった事業や組織の視点で考えることを重視しています。
日々の業務でそうした視点を養うだけでなく、当社には事業をボトムアップでつくる文化があります。特にセールスは顧客の経営に深く入り込むため、「サービスにこういう機能があるといいな・こういう事業があるといいな」と事業の種に気づくことも多いです。そうして見つけた課題を、組織を越境してオーナーシップをもって推進していくことを推奨しているため、その中で視野や役割が広がり、人材が育っていくのだと思います。
菅原（エス・エム・エス）：ただし、そういった抽象度が高いことを、一人で考えなければならないわけではなく、一緒に伴走してくれる上司や同僚がいますし、部署を超えて気軽に相談できる文化も根付いています。
責任者の思考をのぞける、オープンな組織風土
巽（BOX）：部署を越えた相談もしやすいのですね。とはいえ、求職者の方の中には「上場している大企業だと、レイヤーによる制限があって上の人には話しかけづらい」といったイメージを持たれる方もいます。責任者クラスの方に直接相談することも可能なのでしょうか？
福田（エス・エム・エス）：はい、可能です。 1on1などの場で上司に相談する中で、「その課題なら、この領域の事業責任者と相談の場を組みましょうか」というように、部署を越えた相談先がすぐさま確保できる環境です。事業責任者など上位レイヤーの方であってもフランクなので、気軽に話しかけられる雰囲気がありますね。
菅原（エス・エム・エス）：事業責任者自身も、社員が話しかけやすい環境をつくるための工夫をしています。たとえば自己開示の一環として、その週に考えていた戦略やナレッジなどを自ら書き出して公開したり、カイポケの事業責任者は、テレビ番組の『徹子の部屋』と模した時間を設けて、興味のある社員が自由に参加して直接質問できる場をつくっていたりします。
責任者の頭の中を日常的にのぞけるというのは、かなり珍しく、面白い環境なのではないでしょうか。
選考で重視するのは、「思考体力」と「スタンス」
巽（BOX）：組織全体として、個人の成長やキャリアを支えていく体制があると感じました。常に社会や事業の視点を持ち、顧客の経営課題を解消していくセールスは、思考体力が鍛えられそうです。「成長したいけどどうしたらいいか分からない」という方にとって、最適な環境なのではないかと思っています。ここから選考についても、お伺いできればと思いますが、面接で重視されているのはどのようなポイントでしょうか。
福田（エス・エム・エス）：目標を達成するという確固たる意志があることですね。自分を客観的に見つめ、現在地を把握したうえで「次に何をやるべきか」を自ら考えるスタンスがあるかどうかを重視します。そのため、目標に対してこれまでどのようにアプローチしてきたかというご経験を、丁寧にお伺いしています。
菅原（エス・エム・エス）： また、変化への対応力も見ています。私たちが向き合っているマーケットは、国の制度が変わればサービス自体も変わりますし、社内の組織的な変化も多い環境です。そうした変化を楽しめるか、あるいは早期に適応して自分自身の役割を拡張していけるか、という柔軟性も大切にしています。
おわりに──営業キャリアに悩むすべての方へメッセージ
巽（BOX）：最後になりますが、営業キャリアを考えている読者の方にメッセージをお願いいたします。
菅原（エス・エム・エス）：医療・介護という領域に対してイメージが持ち切れないという方でも、まずは一度お話を聞きに来てほしいという気持ちがあります。
ご自身の経験を活かしながらキャリアを広げていきたい方、成長し続けるマーケットで事業を推進してみたい方にとって、エス・エム・エスはとても刺激的で面白い環境です。
福田（エス・エム・エス）：「顧客の本当の課題を解決するために、さまざまなアプローチを試したい」「手触り感のある課題解決がしたい」という想いを持つ方は多いと思います。
今はまだそれをうまく言語化できていなくても大丈夫です。面接を通じて、私たちと一緒に整理していきましょう。お話しする中で「自分が本当にやりたかったのはこういう方向だったのか」と気づいていただけることも多いです。私たちからも最適なポジションの提案をさせていただきますので、ぜひ一度お話ししましょう。
編集後記
今回のお話の中で印象的だったのは、セールスの顧客との向き合い方です。
SaaSのセールスと聞くと、「このシステムを使えば、こんなに作業が楽になる」と、ツールの便利さやスペックをアピールする姿を想像するかもしれません。
しかしエス・エム・エスのセールスは、そのように機能を売るのではなく、「人が足りなくて現場が回らない」「ケア以外の煩雑な業務に追われている」といった顧客の経営課題に深く踏み込み、自社が持つ複数の解決手段を組み合わせて本質的に解決していきます。
そして経営層と同じ目線で課題に向き合うこの経験が、セールスの枠を超え、事業企画や経営人材といった幅広いキャリアへの道を開いているのだと感じました。
「もっと深く、顧客の経営に伴走できる営業をしたい」「日本の社会課題に対してインパクトを与える仕事をしてみたい」そんな方にはエス・エム・エスはこの上なく面白い環境なのではないでしょうか。
このような組織のカルチャーや、現場に浸透している熱意は、インターネット上の文字情報だけではなかなか伝わりきりません。だからこそ私たちBOXは、実際に企業へ足を運び、直接ヒアリングした一次情報を、求職者のみなさまへお届けしてまいります。
BOXは、あなたの人生を見据えた転職支援を行います
BOXでは、エス・エム・エスへの転職相談を受け付けています。エス・エム・エスの文化や制度、働き方など、長く続く関係を通して得たネットでは得られないリアルな情報をお伝えします。もちろんご相談の中で、ほかの企業をご紹介することも可能です。多様なバックグラウンドを持つメンバーが、責任を持って全力で支援します。転職を検討している方は、ぜひご連絡ください。
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