「経理作業から解放する」TOKIUMが描くAI×BPOの未来と、AI時代の営業の価値

経費精算・請求書処理の領域において、AIとBPOを掛け合わせた独自の事業モデルで急成長を続ける株式会社TOKIUM（以下、TOKIUM）。

社員数278名（2026年6月1日現在）、上場企業を含む数多くのエンタープライズ企業への導入実績を持つ同社は、今まさに営業組織の拡大をすすめています。

今回はオフィスを訪問し、ビジネス本部本部長の上原亮（うえはらりょう）様と、中途採用チームの横江快斗（よこえ かいと）様に、事業の現在地と展望、そして採用への想いを伺いました。

このnoteはこんな人におすすめ

・本質的な課題解決を通して営業として市場価値を上げていきたいと考えている方
・ひとつのプロダクトだけでなく、複数のプロダクトを組み合わせて提案営業をしたいと考えている方
・営業未経験から、AI時代の提案営業に挑戦したい方

登場人物紹介

・上原亮（うえはら りょう）
株式会社TOKIUM執行役員ビジネス本部 本部長・株式会社TOKIUMスタッフィング 代表取締役
2017年に当時数名のTOKIUMへ入社し、営業・新卒採用立ち上げ・営業部長・ビジネス組織開発部長を歴任。2025年、グループ会社であるTOKIUMスタッフィングの代表取締役に就任、2026年には株式会社TOKIUM執行役員ビジネス本部の本部長に就任。採用活動では最終面接も担当。

・横江快斗（よこえ かいと）
コーポレートカルチャー部 中途採用チーム。

「未来へつながる時を生む」という志を原点に、進化を続けるTOKIUMの事業

― まず、TOKIUMがどんな会社なのか、改めて教えていただけますか。

横江：TOKIUMは「未来へつながる時を生む」という志のもと、企業の経理作業を自動化し、そこで働く方々を煩雑な作業から解放して、新しい時間を創り出すための事業を展開しています。

もともとは個人向けの家計簿アプリからスタートした会社ですが、2016年に法人向けサービスへと舵を切り、経費精算の領域で事業を立ち上げました。近年は法改正に対応する形で、請求書のインボイス処理の領域にも事業を広げています。

現在は、クライアント自身に操作していただく5つの主要な「支出管理クラウド（SaaS）」を提供しています。さらに新規事業として、AIが自律して経理作業やデータ処理を代行する「経理AIエージェント」を推進しています。

― 競合も多い領域だと思いますが、TOKIUMならではの強みはどこにあるのでしょうか。

横江：SaaSのシステム単体で見ると、競合各社との機能的な差別化は難しくなってきているのが現状です。

その中で弊社の独自性は、システムに「人（BPO）」の手を組み合わせることで、紙の受領やスキャンなどの物理的な経理作業も含めて自動運転を実現できるところにあります。

例えば、『システム上の「AIエージェント」が実行した業務に対し、弊社の「人」によるダブルチェックから入力まで行う』そうすることで、クライアントは、「AIの読み取りミスをチェック」するというフローを省略することができ、弊社から上がってきた正しいデータのみを受け取ることができます。

これは、具体的には、自社で構える「スキャンセンター」や、全国のクラウド環境で稼働する約8,000名のオペレーターなど、強固なオペレーションシステムを自社で構築しているからこそです。

― クライアントに「成果だけを返す」ことができるのですね。業務フローそのものを引き受けるという点では、すでに他社のシステムを導入している企業に対しても、アプローチの余地がありそうですね。

横江：そうですね。たとえば、他のベンダーさんのシステムをすでに導入している企業でも、「この業務だけ任せたい」というニーズがあれば、引き受けることができます。ヒアリングを通して、業務フローの刷新をご提案することもあります。そうした段階的な提案アプローチができる点も、私たちの大きな強みです。

―ところで、上原さんは経理人材に特化した派遣事業を行う「TOKIUMスタッフィング」の代表も務められています。TOKIUM本体の「経理作業から解放する」というビジョンとの関係はどのようなところにあるのでしょうか。

上原：TOKIUMスタッフィングが立ち上がった背景としては、AIによる業務の自動運転をクライアントに対してご提案しても、状況によってはすぐに受け入れられないケースが多々あったことです。

たとえば、「産休や急な退職が重なり、一時的に人が足りない」「来週から即戦力が欲しい」など。そうした目の前の早急に解決すべき問題に対してお応えするための手段が、人材派遣でした。

派遣先のお客様が「業務フローの効率化や自動運転を実現したい」と考えられた際には、現場の派遣スタッフと連携しながらBPOへの転換を進めることもあります。

将来的には、FDE（フォワード・デプロイド・エンジニア）、つまり、お客様の元でAI導入を直接支援できる専門人材を派遣する形にも発展させ、「クライアントを業務から解放する」を実現していきたいと考えています。

「クライアントにとっての理想的な業務効率化とは何か」を考え、時間を創出する。TOKIUMの「提案営業」の魅力

―グループ全体で成長する中で、営業職の採用を強化しているとのことですが、その背景を教えてください。

横江：経験者・未経験者問わず、営業職の採用を進めています。昨今、導入コンサルティングやカスタマーサクセスのオペレーション部分などはAIによる自動化が進んでいます。
一方で、営業に関しては「人にしかできない領域」だと考えており、営業組織の拡大に注力している状況です。

― AIに代替できないというのは具体的にどういうことでしょうか。また、御社の営業の魅力はどのようなところにありますか。

横江：まず前提として、AIが担える領域は年々広がっています。事務作業やシステム構築、データ分析、製品の使い方のレクチャーはもちろん、将来的にはインサイドセールスの架電のような領域まで自動化が進んでいくと考えています。

そのうえで、最後まで人に残る価値は「クライアントとの関係構築」にあると考えています。これが私たちの営業がAIに代替されない理由でもあります。

TOKIUMでは、1人の営業が全プロダクトを扱い、複数のプロダクトを組み合わせて、クライアントの業務フローを一緒に再設計していきます。しかし、多くの企業は、自社の業務フローのどこに課題があるのかを最初から言葉にできているわけではありません。

課題を言語化していくために必要な「本音」は、信頼関係という土台があって初めて表に出てくるものです。ここに、人の介在価値があると考えています。

一般的にSaaSの営業は、知名度や導入実績、価格で選ばれる場面も少なくありません。TOKIUMはそこで勝負するのではなく、「課題解決力」で勝負しています。

「クライアントが本当に叶えたい未来」に心から共感し、丁寧なヒアリングを通じて「クライアントにとって理想的な業務効率化とは何か」を一緒に考え、最適な業務フローを提案する。

プロダクトを自由度高く組み合わせて設計できる面白さ、複雑な業務フローを理解しながらクライアントと一緒に課題を見つけていく難しさ。仕事を通して本質的な課題解決力が身に着くのは、TOKIUMの営業職ならではの魅力だと思います。

―一方で未経験者での入社は不安に思う方もいるかもしれません。入社後の研修体制はどのようなものですか。

横江：すぐに現場に出るわけではなく、入社後は1カ月間のオンボーディングがあります。

まず1週目は会社のカルチャーや事業の理解を深めるとともに、日常業務の生産性を高めるためのツール研修など、基礎的なスキルセットから丁寧に進めていきます。

2週目以降は、組織図など会社への理解を深めつつ、生成AI研修や、デモ環境を使った製品理解の研修を行います。ここで、デモ環境を用いて、「クライアントの業務フローに合わせてどのようにシステムを導入するのか」、「どういう時にエラーが出るのか」といった実務レベルの知識を身につけていきます。

この研修を終えると各営業部署へと配属され、先輩社員による商談同行やきめ細かなロールプレイング、OJTを通じて、約3ヶ月後の独り立ちに向けて一歩ずつステップアップしていく流れとなります。

― 着実に成長できる環境なのですね。TOKIUMでのキャリアパスについても伺いたいです。実際に入社された方はどのようなキャリアを歩まれていますか。

横江：キャリアパスは多様です。たとえば、入社して結果を出し、1年後には課長になっている者もいれば、インサイドセールスからフィールドセールスに移り、担当企業の規模を上げてエンタープライズを担当するようになった者もいます。

本人の意志と成果次第で、どのようなキャリアも描いていけるのは当社の魅力だと思います。

AI活用は全社員の「当たり前」に。社内でのAI浸透施策

― TOKIUMでは社内のAI活用もかなり進んでいると伺いました。具体的にはどのような取り組みをされていますか。

横江：大きく2つの取り組みを行っています。

まずはとにかくAIに触れるための取り組み。これは、AIへの心理的なハードルを下げるためです。例えば、AI研修を実施したり、社内で「FORTUNE 500」という総額賞金500万円規模のAIコンテストを開催し、業務効率化のアイデアを競い合ったりしました。

もう1つは実務でのAI活用定着です。業務の自動化・効率化を推進するため、生成AIのClaudeを全社に導入し、エンジニアに限らず全社員がClaude Codeを利用できるようにしています。営業の現場でも、商談準備やメールの下書き生成、レポートの自動化などが日常的に行われています。

たとえば、メールの下書きをAIで作り、内容を確認・編集して送る。Slackと連携して、毎日データを見に行く手間をなくすなど。パートナーからの質問に答えるチャットボットを自分で作る社員もいます。

最終面接で見ているのは求職者自身の言葉

― 選考についてもお伺いしたいです。上原さんは最終面接を担当されていますが、求職者のどんなところを見ていますか。

上原：昨今、多くの求職者の方々がSaaS業界や組織モデルについて熱心に勉強され、業界理解をしてくださっているのを感じています。ただ、私はそこから一歩踏み込んで、その方自身の考えをぜひお聞きしたいと思っています。

一般的な定義をなぞるだけでなく、「ご自身はフィールドセールスの役割をどう捉えているか」など、その方ならではの視点を知りたいのです。

他にも「なぜ今、このキャリアを選ぶのか」という問いに対して、ご自身の経験や価値観に基づいた実直な言葉で語っていただけるかどうか。これまで仕事と真摯に向き合ってきた方の言葉には、何にも代えがたい独自の魅力があると考えています。

― ご本人の思考の深さを重視しているということですね。最後に、AIの進化によって営業のあり方自体が変わっていく中で、どのように考えておられるかお伺いしたいです。

上原：AIの進化によって、事務作業やシステム構築、データ分析、システムの使い方のレクチャーまで、AIが代替できる領域は日に日に増えています。
では、人間の介在価値はどこにあるのか。

それは、「クライアントが本当に叶えたい世界を一緒に考え抜く」ところにあるのではないかと思います。

クライアントの懐に飛び込み、信頼関係を築き、まだ言語化されていなかった本質的な課題を見つけ、一緒に解決する。

こうした対人コミュニケーションにしか生み出せない無二の価値を提供できるかが、営業の力量になっていくと考えています。

TOKIUMは、プロダクトの最先端の進化と、人間だからこそできる誠実なセールスプロセスの変革の双方を両立させていきます。皆様のこれまでの歩みと、これからの熱い想いを面接でお伺いできるのを、心から楽しみにしております。

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